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目前的株洲裝修團購市場怎么樣呢？  在我看來是鬧熱有余消費不足。房屋裝修不像買衣服，一件衣服打幾折甚至五折都是賺錢的只要團購的數(shù)量多，但裝修則不是現(xiàn)在株洲裝修房屋，至少也在萬元以上，團購打折即使是9折。8折都是做不到的，如果有株洲裝飾公司這么做，那么必定是太高了原來的裝修價格，不然是會虧損的。

目前團購是越來越流行了，淘寶的聚劃算，美團外賣等等，我們自己看著很便宜覺得很劃算，其實你們有所不知，看似便宜，其實這只是現(xiàn)在營銷方面的一種營銷手段，讓你不由自主的就買更多的東西，花更多的錢。

株洲裝修效果圖

下面由株洲裝修團購網(wǎng)站幫各位網(wǎng)友分析如何識別裝飾公司套餐團購裝修中的陷阱，不少裝飾公司或材料經(jīng)銷商會組織套餐團購裝修活動，通過當?shù)貓蠹埡脱b修論壇發(fā)起，臨時聘請銷售人員當“托”來聯(lián)系裝修業(yè)主，當集中8-10人后即約好一同購買材料，而購買的產(chǎn)品往往是被標上“新工藝”和“新原料”的“高新產(chǎn)品”，這些價格不菲的材料在以往的宣傳廣告中從未出現(xiàn)過，由于團購人數(shù)多，并且有“托”來領(lǐng)導(dǎo)，裝修業(yè)主們都覺得不會上當，即使上當受騙也不只是自己，經(jīng)銷商看中的就是這種心理。因此，團購活動也就屢試不爽。同時，不知情的團購業(yè)主也集體充當了一次“團購代言人”，吸引更多的潛在客戶。

團購的目的無非是獲得低價，當價格大大低于市場平均行情時，這里面就有可能有陷阱，或是降低服務(wù)質(zhì)量，或是產(chǎn)品質(zhì)量低劣。很多團購活動承諾可以1人成團，這就等于零售，毫無團購意義。

對株洲市場進行思考。

首先，株洲號稱價格盆地，無論哪個行業(yè)價格戰(zhàn)打得異常激烈，消費者對價格的敏感度高；第二，裝修是一項復(fù)雜的工程，消費者希望裝修公司提供從設(shè)計、施工到后期材料配置的完整家居服務(wù)。"團購"的概念在我腦海中閃現(xiàn)出來，利用裝修公司平臺積累一批客戶統(tǒng)一向建材商進行團購，必然有單戶購買無法比擬的價格和服務(wù)優(yōu)勢：

（1）、價格的吸引力：團體采購的一次購買量非常大，供應(yīng)商能夠提供非常低的工程折扣價，這是個人購買無法享受到的優(yōu)惠。

（2）、服務(wù)的吸引力：量的保證還能讓供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先的服務(wù)，如配送、安裝、特價品優(yōu)先供給等。

（3）、保障系數(shù)高：消費者知道供應(yīng)商對大批量的客戶最為看重，提供的必為質(zhì)量好的產(chǎn)品。即使產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，集體投訴所造成的社會影響也比個人投訴大。

我找到了株洲京知名的建材大賣場，洽談了合作意向，制定了團購運作的計劃：

1、 建材賣場對場內(nèi)的經(jīng)銷商進行團購活動征集。愿意參加的經(jīng)銷商提供團購折扣價格。我公司向賣場提供團體裝修的折扣價格。

2、 由賣場組織，向團購客戶提供統(tǒng)一的配送、安裝、退換貨等售后保障服務(wù)。并制作精美的團購服務(wù)卡，用于發(fā)送給消費者。

3、 選定"社區(qū)渠道"進行團購活動的宣傳及客戶的征集。我公司負責在即將交付的社區(qū)中選定15家中高檔住宅社區(qū)，與物業(yè)洽談社區(qū)交付期的團購宣傳活動。

株洲裝修效果圖

4、 15家社區(qū)進行團購活動巡回展。制作統(tǒng)一的活動宣傳品，在交付期間，現(xiàn)場向客戶發(fā)送團購卡以征集團購客戶。

活動如期開展起來了，但現(xiàn)場的反饋卻讓我覺得很意外，1個星期活動做下來，僅有10戶消費者領(lǐng)取了團購卡。這是怎么了？是團購模式錯誤嗎？是折扣不吸引人嗎？是社區(qū)宣傳活動不精彩嗎？我陷入了沉思之中--

站在消費者的角度去思考

我詢問了現(xiàn)場的營銷人員，他們認為活動的不成功有2個主要問題：

（1）由于裝修業(yè)的進入門檻很低，很多小裝修公司的通過不正當?shù)耐緩劫I到客戶名單進行拉客，對客戶的騷擾很大，造成客戶對裝修公司非常不信任，而團購卡的領(lǐng)取需要留下聯(lián)系方式，很多客戶一聽要留電話立刻轉(zhuǎn)身就走。

（2）活動選擇社區(qū)交付期，也就是客戶拿鑰匙的時間段進行活動，時間大約在10~15天，造成客戶無法集中。當我們的營銷人員向客戶宣傳團購的好處的時候，客戶說，產(chǎn)品出了問題集體投訴會造成社會影響，但是我參加你們這個活動，又不認識其他人，出了問題我怎么聯(lián)合其他人呢？

如果我是客戶，我看到這個活動應(yīng)該是怎樣想的呢？首先，我家要裝修，裝修需要花一筆不小的開支，我會很謹慎，不太會輕易相信社區(qū)現(xiàn)場的活動。其次，假如我參加了團購活動，買了產(chǎn)品卻出現(xiàn)了質(zhì)量問題，別人沒有問題，等于還是一個人進行投訴。那我應(yīng)該怎么做呢？會去找已經(jīng)裝修過的朋友，吸取一下他們的經(jīng)驗與教訓。對，突破口找到了！團購活動需要找到"關(guān)鍵人物"作為輿論領(lǐng)袖。

思路理順了，可是做起來卻不容易，消費者的朋友涉及太廣，如果對他們進行宣傳費用太高，并且不易得到他們的認同，這是擺在我們面前的又一個難題。

我想到了利用網(wǎng)絡(luò)，株洲有一家著名的建材家居導(dǎo)購網(wǎng)站---中國網(wǎng)眾，其中的家裝、建材論壇和線下團購會人氣很火爆。而且該網(wǎng)站有一個特色，線上線下相結(jié)合，線上有商城和論壇，線下有團購會和會員卡系統(tǒng)。首先，我專門對網(wǎng)站的客戶進行了分析。

消費者上網(wǎng)的行為分析

（1）了解知識，了解家裝的誤區(qū)問題，比較咨詢過的裝飾公司，主要詢問報價、施工過程中出現(xiàn)的各種質(zhì)量問題、簽合同時需要注意的地方。

（2）詢問網(wǎng)友對各品牌裝飾公司的評價。

（3）尋找包清工的工程隊。

（4）各種材料的選用問題及購買何種材料、購買的地點、銷售商、價格。

網(wǎng)絡(luò)消費者分類

1、網(wǎng)絡(luò)專家類：工程監(jiān)理、設(shè)計師出身，或親自經(jīng)歷過家裝的業(yè)主，對家裝的流程非常清楚。在網(wǎng)上樂意解答網(wǎng)友提出的各種問題。

2、意見領(lǐng)袖類：一般是各小區(qū)的業(yè)主。有一定的號召力。屬于小區(qū)的意見領(lǐng)袖，通常為各小區(qū)版塊的版主。

3、"學生"類：一般為有裝修需求的業(yè)主或正在自行裝修的業(yè)主。他們樂意參加團購，受價格影響程度大。受網(wǎng)友（已裝修過）的影響大，尤其相信網(wǎng)上專家的意見。

4、"托"：一般為小型裝飾公司的市場部人員。上網(wǎng)的目的是打擊競爭對手和拉客戶到本公司。

"關(guān)鍵人物"找到了！就是上述的網(wǎng)上專家和各小區(qū)版塊的版主！

 精心策劃，再戰(zhàn)而勝 

在走訪客戶的過程中我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，很多年紀較大的客戶反映，原來住在老房子時，鄰里的關(guān)系很好，而搬到了新居之后，這層關(guān)系就沒有了。現(xiàn)代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發(fā)現(xiàn)了這個現(xiàn)象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團購的切入點也找到了！

株洲裝修效果圖

為消費者建立交流互動平臺

 我與合作方進行了協(xié)商，調(diào)整了運作方案，以"親情生活？共創(chuàng)美好家園"的社區(qū)主題活動切入市場?；顒拥淖谥际牵瑒?chuàng)造業(yè)主交流的平臺，建立和睦的友鄰關(guān)系，美好的社區(qū)需要所有人來共同創(chuàng)造。

活動共為三個內(nèi)容：

（1）"真心換真情"業(yè)主聯(lián)誼會，安排了戶型解析會和施工工藝講座，讓業(yè)主明明白白裝修，建立業(yè)主與我方的信任。

（2）"我家我設(shè)計"兒童房設(shè)計大賽，我們邀請了媒體參與進來，讓活動富有親和力，拉近了我們與消費者間的距離，業(yè)主與業(yè)主之間也能通過該活動進行交流，建立友誼。

（3）"家裝靠大家"團購促銷活動，業(yè)主聯(lián)誼會及社區(qū)現(xiàn)場活動發(fā)放團購卡及征集團購客戶。

選擇強勢品牌，制定有競爭力的團購價格、服務(wù)體系

 參加團購的產(chǎn)品需要有一定的品牌知名度，為區(qū)域強勢品牌。團購價格與提供的大宗客戶服務(wù)要有競爭力，這樣才不會產(chǎn)生"叫好不叫座"的現(xiàn)象。我們改變了從建材超市征集經(jīng)銷商的做法，將團購產(chǎn)品劃分為"地板"、"陶瓷"、"衛(wèi)浴及五金"、"櫥柜"、"布藝"、"移門"、"燈具"等七大類，每類產(chǎn)品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統(tǒng)一形象設(shè)立配送和安裝的工隊。

抓住核心"關(guān)鍵人物"，建立意見領(lǐng)袖群傳播 

 我與網(wǎng)站洽談了一下，他們對我們的活動很感興趣，愿意全力配合，在網(wǎng)站的組織下，我們贊助了網(wǎng)站的"網(wǎng)友見面會"，公布了我們的計劃，并與各網(wǎng)絡(luò)專家、各小區(qū)的版進行了充分的交流和討論，建立了良好的關(guān)系。

建立團購活動的監(jiān)督體系

 為了體現(xiàn)專業(yè)、負責的態(tài)度，我們建立了有效的監(jiān)督體系。邀請南京市消費者協(xié)會家裝監(jiān)督站與網(wǎng)上專家共同組成專家團，對本次活動進行監(jiān)督。周六、周日，專家團還將在社區(qū)現(xiàn)場和物業(yè)管理處設(shè)立咨詢處，與消費者進行面對面的交流。我們告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是自由的、開放的，如果出現(xiàn)了問題，我們已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了團購專版，你可以到網(wǎng)上進行投訴。

整合傳播，公關(guān)致勝

 在活動的傳播方式上，也進行了重大的調(diào)整，化被動傳播為主動傳播?？紤]再三，我們認為活動的主辦方為物業(yè)和我方邀請的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動的商業(yè)氣息不會太濃，消費者的接受程度較高?；顒娱_始前的造勢，我們選擇了報紙媒體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播，報社發(fā)布新聞稿，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)團購專區(qū)。各社區(qū)的版主在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專版上發(fā)布活動通知?；顒忧?天，以物業(yè)管理的名義向該社區(qū)所有業(yè)主郵寄活動邀請函，活動前3天進行電話通知，確保無誤。