裝飾業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

裝飾業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 簡(jiǎn)介： 小編為你整理了多篇相關(guān)的《裝飾業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在還可以找到更多《裝飾業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)》。

裝飾業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

裝飾業(yè)務(wù)員銷售話術(shù) 一．電話營(yíng)銷原則 1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專業(yè) 2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。 5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。

銷售術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)銷售用語（一）

二、標(biāo)準(zhǔn)銷售用語 （一）問談 與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防范，又能避免對(duì)方處于尷尬局面。

1、“您好，我是裝飾公司的業(yè)務(wù)銷售人員***，這是我的名片……” 2、“您好，又來打擾您了?！?

3、“_ _ 先生您好，我是裝飾公司的，打擾您了。”（二）閑談向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。

3、“**先生，您好，我是裝飾公司的，打擾您了?！?（二）閑談 向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對(duì)自己的興趣。

1、“近來天氣變化無常，請(qǐng)多注意身體。”

房子位置很好周邊環(huán)境也很好(圖)

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯(cuò)。您是從事……工作的吧？……” （三）洽談 在合適的時(shí)候，可以與客戶針對(duì)裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為自己所思所慮。

1、“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？” 2、“您想怎樣裝修呢？” 3、“您對(duì)您房子的裝修有什么看法呢？” 4、“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時(shí)完工，超過工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的 %處罰），這一類您完全可以放心。” ★ 錯(cuò)誤的開頭 下列開頭很容易讓客戶拒絕你： 1、您好！王先生，我是巨魄裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕） 2、您好，王先生，我是巨魄裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們…… （好，我知道了） 3、您好，王先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是裝飾公司，我們…… （對(duì)不起，我沒時(shí)間） 三、銷售話術(shù)舉例 您好！請(qǐng)問是XX先生（小姐），我是裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類： 一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的,您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。 二、已在裝修了：請(qǐng)問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。 設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。 三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒有做?。?設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。 2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。 四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！ 五、如顧客問號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。 ★聊天之中可以談到：我們的都是國(guó)家注冊(cè)，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。 四．溝通中價(jià)值塑造 （一）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)： 設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。 （二）設(shè)計(jì)流程： 1．我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。 2．平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。 3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。 4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案 5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。 7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走： 第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。 （三）施工優(yōu)勢(shì)： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。 1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。 2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。 確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。 （四）服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。 （五）價(jià)格優(yōu)勢(shì)： 我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：（1）要公司 的管理資料 （2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流 （3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。 裝飾業(yè)務(wù)員銷售話術(shù) 一．電話營(yíng)銷原則 1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專業(yè) 2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。 3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。 4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。 5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。 二、溝通中價(jià)值塑造 （一）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)： 設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。 （二）設(shè)計(jì)流程： 1．我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。 2．平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。 3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。 4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案 5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。 6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。 7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。 8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。 9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走： 第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。 （三）施工優(yōu)勢(shì)： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。 1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。 2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。 確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。 （四）服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。 （五）價(jià)格優(yōu)勢(shì)： 我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是： （1）要公司 的管理資料 （2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流 （3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。 業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)，業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)什么 說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 1、不說批評(píng)性話語 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難 爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖 然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨 讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人 有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對(duì)我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。 我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí) 間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某 些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在 處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。 3、少用專業(yè)性術(shù)語 李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客 戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧 中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。 4、不說夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知 彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是 銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長(zhǎng)久。 5、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角 度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨 著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。 6、避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需要，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問 題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主 題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。 7、少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn) 單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種 方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。 8、變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將 這類話語，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那 么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小故事來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。 9、回避不雅之言 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死了”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)員客戶溝通 1.拜訪顧客客戶說“我現(xiàn)在沒空”推銷員可以說“先生美國(guó)富豪洛克菲勒說過每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算要比整整30天都工作來得重要我們只要花25分鐘的時(shí)間麻煩你定個(gè)日子選個(gè)你方便的時(shí)間我周二和周三都會(huì)在貴公司附近所以可以在周二上午或者周三下午來拜訪您一下” 2.假如客戶說“我沒興趣”那么推銷員可以說“我非常理解您先生要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱霜ξ也畔蚰阌H自報(bào)告或說明。周二或者周三過來看你行嗎” 3.如果客戶說“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣”那么推銷員就應(yīng)該說“先生我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案必須配合人員的說明而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂等于是量體裁衣。所以最好是我周二或者周三過來看你。你看在上午還是下午比較好” 4.有的客戶會(huì)說“我沒有錢不好意思”那么推銷員就應(yīng)該說“我了解。要什么有什么的人畢竟不多正因如此我們現(xiàn)在開始選一種方法用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)這不是對(duì)未來的最好保障嗎在這方面我愿意貢獻(xiàn)一己之力可不可以下周二或周三的時(shí)候來拜見您呢” 5.還有的客戶會(huì)說“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何”那么推銷員就應(yīng)該說“先生我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展你先參考一下看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里可行度如何。我周二過來還是周三比較好” 6.如果客戶說“要做決定的話我得先跟合伙人談?wù)劇蹦敲赐其N員就應(yīng)該說“我完全理解先生我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起見個(gè)面” 7.如果客戶說“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”那么推銷員就應(yīng)該說“先生也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿不過我還是很樂意讓你了解要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益” 8.如果客戶說“我要先好好想”.那么推銷員就應(yīng)該說“先生其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎容我真率地你顧慮的是什么” 9.如果客戶說“我要先跟我太太商量一下”那么推銷員就應(yīng)該說“好先生我理解?？刹豢梢约s夫人向她詳細(xì)的介紹一下 1 0.不過要是產(chǎn)品要地能給你帶來值得期望的東西為什么不考慮呢。有關(guān)這一點(diǎn)我們要不要一起討論研究看看下周四我來看你還是你覺我周五過來比較好” 開場(chǎng)白：**先生/女士您好，打擾您了，我這里是杰茂裝飾公司的***。 1． 已交房小區(qū) 家裝顧問：請(qǐng)問你**小區(qū)的房子裝修了嗎？ （1）第一種情況： 業(yè) 主：我已經(jīng)裝過了。 家裝顧問：哦，那恭喜了。是這樣的，我們公司最近在征集樣板房2套樣板房，不知道您親戚朋友有沒有需要裝修的？您可以考慮為您的朋友推薦一下。我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。 1．業(yè) 主： 沒有。 家裝顧問：哦，那不好意思打擾您了。祝您生活愉快！2．業(yè) 主：有一個(gè)，但是我不確定他家裝修了沒有。 家裝顧問：那您這邊方不方便留一下他的聯(lián)系方式呢？我這邊可以和他直接聯(lián)系。業(yè) 主：不方便。這樣吧，我回頭幫你問問，如果他需要的話我讓他給你打電話。 家裝顧問：哦，那這樣吧，我用我自己的手機(jī)給您發(fā)個(gè)短信吧。你可以保存一下我的電話號(hào)碼，如果有需要隨時(shí)可以給我電話。24小時(shí)為您開機(jī)。 業(yè) 主：嗯，好的，再見。 家裝顧問：***先生/女士，打擾您了，祝您生活愉快/周末愉快（視情況而定）！ （2）第二種情況： 業(yè) 主：還沒有裝修。 家裝顧問：那您準(zhǔn)備什么時(shí)候再考慮呢？ 1．業(yè) 主：過段時(shí)間再裝修。 家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個(gè)周末有沒有時(shí)間到我們公司我們?cè)敿?xì)的談一下呢？59800拎包進(jìn)新家，活動(dòng)期間還送豪華家電大禮、空氣環(huán)保治理、軟裝豪禮等優(yōu)惠，輔材我們提供，主材自選，全包模式一步到位。 業(yè) 主：我這邊還不能確定時(shí)間呢。 家裝顧問：那這樣吧，我待會(huì)我會(huì)用我自己的手機(jī)給您發(fā)條我們公司的短信吧。您可以保存一下我的號(hào)碼，有需要隨時(shí)都可以給我電話。我的電話是二十四小時(shí)開機(jī)的。這個(gè)周五下午再給您打個(gè)電話，約一下時(shí)間好吧。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：好嘞，那我在*時(shí)候給您電話。業(yè) 主：嗯，好，再見。家裝顧問：祝您生活愉快！ 2．業(yè) 主：我暫時(shí)不裝修。 家裝顧問：哦，那您這個(gè)房子是打算做什么用的呢？ 一： 業(yè) 主：給小孩住的，等他們結(jié)婚的時(shí)候在裝修。 家裝顧問：哦，那您家小孩現(xiàn)在上大幾了？（根據(jù)聲音判斷業(yè)主的年齡，再問小孩上的是什么學(xué)）。 業(yè) 主：小孩上大一(大 二、大三)了。 家裝顧問：哦，是這樣子啊，那這樣吧，我待會(huì)給您發(fā)條我們公司的信息吧，如果您哪天想抽時(shí)間了解一下，可以隨時(shí)給我打電話。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：那**先生/女士您查收短信，138(自己手機(jī)號(hào)碼的前三位)的手機(jī)號(hào)碼，杰茂裝飾的**。打擾了，祝您生活/周末愉快！ 業(yè) 主：嗯，好，謝謝，再見。 家裝顧問：嗯，好，再見。 二： 業(yè) 主：投資的，等段時(shí)間樓市回暖，就賣了。 家裝顧問：這樣啊，那其他小區(qū)的房子或朋友有需要裝的嗎？ 業(yè) 主：沒有。 家裝顧問：哦，好的，那先生/女士打擾您了。祝您生活/周末愉快！ 三： 業(yè) 主：暫時(shí)還沒有考慮好，等考慮好了再聯(lián)系你吧。 家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會(huì)用自己的手機(jī)給您發(fā)條短信吧。有需要你隨時(shí)可以給我電話。 業(yè) 主：哦，好的。 家裝顧問：哦，好的，那先生/女士打擾您了。您注意查收短信，138(自己手機(jī)號(hào)碼的前三位)的手機(jī)號(hào)碼，**裝飾的**。祝您生活/周末愉快！ 2． 未交房小區(qū)： （1）快要交付的樓盤（1個(gè)月左右） 家裝顧問：**的房子快要交房了，您裝修這一塊考慮的怎么樣了？ 1．業(yè) 主：還沒有考慮好。 家裝顧問：你這個(gè)房子是做什么用的啊？ 一： 業(yè) 主：給小孩住的，等他們結(jié)婚的時(shí)候在裝修。 家裝顧問：哦，那您家小孩現(xiàn)在上大幾了？（根據(jù)聲音判斷業(yè)主的年齡，再問小孩上的是什么學(xué)）。 業(yè) 主：小孩上大一(大 二、大三)了。 家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費(fèi)專業(yè)驗(yàn)房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務(wù)，我待會(huì)給您發(fā)條我們公司的信息，如果需要，可以隨時(shí)給我打電話。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：那**先生/女士您查收短信，138自己手機(jī)號(hào)碼的前三位)的手機(jī)號(hào)碼杰茂裝飾的**。打擾了，祝您生活/周末愉快！ 業(yè) 主：嗯，好，謝謝，再見。 家裝顧問：嗯，好，再見。 二： 業(yè) 主：投資的，等段時(shí)間樓市回暖/其他，就賣了。 家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司最近在征集樣板房n套樣板房，不知道您親戚朋友有沒有需要裝修的？您可以考慮為您的朋友推薦一下。我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。 1．業(yè) 主： 沒有。 家裝顧問：哦，那不好意思打擾您了。祝您生活愉快！ 2．業(yè) 主：有一個(gè)，但是我不確定他家裝修了沒有。 家裝顧問：那您這邊方不方便留一下他的聯(lián)系方式呢？我這邊可以和他直接聯(lián)系。 業(yè) 主：不方便。這樣吧，我回頭幫你問問，如果他需要的話我讓他給你打電話。 家裝顧問：哦，那這樣吧，我用我自己的手機(jī)給您發(fā)個(gè)短信吧。你可以保存一我的電話號(hào)碼，如果有需要隨時(shí)可以給我電話。24小時(shí)為您開機(jī)。 業(yè) 主：嗯，好的，再見。 家裝顧問：***先生/女士，打擾您了，祝您生活愉快/周末愉快（視情況而定）！ 三： 業(yè) 主：暫時(shí)還沒有考慮好，等考慮好了再聯(lián)系你吧。 家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個(gè)周末有沒有時(shí)間到我們公司我們?cè)敿?xì)的談一下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。 業(yè) 主：沒有時(shí)間。 家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費(fèi)專業(yè)驗(yàn)房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務(wù)，我待會(huì)我會(huì)用我自己的手機(jī)給您發(fā)條我們公司的短信吧。您可以保一下我的號(hào)碼，有需要隨時(shí)都可以給我電話。我的電話是二十四小時(shí)開機(jī)的。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：好嘞，那我后期再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活/周末愉快。2．業(yè) 主：已經(jīng)簽過了。 家裝顧問：您選擇的哪家公司為您服務(wù)的啊？（便于我們做市場(chǎng)調(diào)查） （1）業(yè) 主：支支吾吾的沒有說出來，說明還有可能沒有找。（這種客戶可以后期繼續(xù)跟進(jìn)） 家裝顧問：先生您這邊不需要再比較一下了嗎？ 業(yè) 主：不需要了。 家裝顧問：嗯，好的，那打擾了。祝您生活/周末愉快?。?）業(yè)主：找朋友了。 家裝顧問：先生您這邊不需要再比較一下了嗎？ 業(yè) 主：不需要了。 家裝顧問：嗯，好的，那打擾了。祝您生活/周末愉快?。?）業(yè) 主：找**公司了。 家裝顧問：嗯，好的，那打擾了。祝您生活/周末愉快！ 三： 業(yè) 主：暫時(shí)還沒有考慮好，等考慮好了再聯(lián)系你吧。 家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個(gè)周末有沒有時(shí)間到我們公司我們?cè)敿?xì)的談一下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。 業(yè) 主：沒有時(shí)間。 家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費(fèi)專業(yè)驗(yàn)房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務(wù)，我待會(huì)我會(huì)用我自己的手機(jī)給您發(fā)條我們公司的短信吧。您可以保一下我的號(hào)碼，有需要隨時(shí)都可以給我電話。我的電話是二十四小時(shí)開機(jī)的。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：好嘞，那我后期再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活/周末愉快。 5．業(yè) 主：正在考慮中。 家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個(gè)周末有沒有時(shí)間到我們公司我們?cè)敿?xì)的談一下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。 業(yè) 主：你們公司由什么優(yōu)惠政策？ 家裝顧問：活動(dòng)套餐分別有5980 0、7980 0、99800百平方裝飾，輔材我們提供，主材自選，全包模式一步到位。 業(yè) 主：你們公司在什么地方？ 家裝顧問：明珠路339號(hào)。 業(yè) 主：哦，好的知道了，我有時(shí)間就過去你那里看看吧。 家裝顧問：大概在什么時(shí)候能過來??？ 業(yè) 主：不能夠確定什么時(shí)候能過來。 家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會(huì)我會(huì)用我自己的手機(jī)給您發(fā)條我們公司的短信吧。 您可以保一下我的號(hào)碼，有需要隨時(shí)都可以給我電話。我的電話是二十四小時(shí)開機(jī)的。 業(yè) 主：嗯，好的。 家裝顧問：好嘞，那我后期再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活/周末愉快。