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一、收集建材信息既然已經(jīng)確定了顧客今天沒有購買的計(jì)劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到*里就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業(yè)主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準(zhǔn)備，更重要的是可以了解到顧客的真實(shí)需求，從而提供專業(yè)的家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在跟顧客的交流中，小區(qū)名稱、裝修風(fēng)格、房間面積和裝修進(jìn)度，是導(dǎo)購員要重點(diǎn)了解的一些信息，通過這些信息，可以了解到顧客的消費(fèi)水平、預(yù)估購買金額、以及產(chǎn)品購買的大概時(shí)間。
二、專業(yè)指導(dǎo)為顧客提供專業(yè)的家居產(chǎn)品選購指導(dǎo)，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷售人員要對所銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產(chǎn)品異議，同時(shí)，還要學(xué)會進(jìn)行產(chǎn)品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。
三、完美服務(wù)作為建材產(chǎn)品的銷售人員，與顧客的第一次溝通是至關(guān)重要的，如果顧客第一次就不*的話，他當(dāng)然不會再給你第二次走進(jìn)門*的機(jī)會。即使顧客今天不買，我們還有爭取顧客明天來買的機(jī)會，所以建材導(dǎo)購要學(xué)會保持良好的*，為顧客提供始終如一的完美服務(wù)，從而吸引顧客。
建材行業(yè)具有以下特點(diǎn)：
一、購買金額大
消費(fèi)者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計(jì)劃的，而28%有購買計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N售現(xiàn)場的*而做出購買計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動(dòng)式購買成為買服裝的主要特點(diǎn)。沖動(dòng)式購買有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動(dòng)輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、購買周期長
買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購買周期而不是時(shí)間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少徑痤~太大，怕買貴了;另一個(gè)則是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解，怕買錯(cuò)了。在裝修以前，沒有多少人會關(guān)注到建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”*，而且同一產(chǎn)品每個(gè)*給出的選購標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。
三、產(chǎn)品認(rèn)知低
既然建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門*一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購人員，她們普通認(rèn)為在門*定單中，通過努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會經(jīng)過前后兩到三次來門*，反復(fù)比較才有成交的可能
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外墻面噴涂價(jià)格大概多少錢一平米？這個(gè)價(jià)位在200塊錢左右。前段時(shí)間我們家里做外面裝修的時(shí)候，還是我舅舅的一個(gè)朋友來給裝修的，他當(dāng)時(shí)給了我們優(yōu)惠價(jià)，是按180一平米來收費(fèi)的。如果是給別人做的話，他都在200多塊錢左右，所以
來自家居建材行業(yè)經(jīng)銷商2020年應(yīng)該選擇高端*還是中低端*？2020-03-12 -
高端*
來自家居建材行業(yè)經(jīng)銷商2020年應(yīng)該選擇高端*還是中低端*？2020-03-14 -
注意陽光朝向，缺乏陽光的朝東、朝北房間應(yīng)多用明亮的淺色。日照長的朝南、朝西房間應(yīng)用冷色。按功能選色，客廳使用乳白色、米黃色、淺駝色等中性色是不錯(cuò)選擇。臥室不宜大紅、明黃等*神經(jīng)的顏色，也不應(yīng)用過深、冷等令人壓抑的顏色。廚
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轉(zhuǎn)行
來自家居建材行業(yè)現(xiàn)金流困難怎么解決？2020-03-27 -
現(xiàn)在抖音最火；直播帶動(dòng)起來
來自2020年家居建材行業(yè)有哪些好的線上推廣銷售渠道？2020-03-17
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